作者：许雷涛　来源：中国管理传播网

　　许多销售人员在经过一段时间工作后，会出现业绩增长乏力的瓶颈。通常的原因在于对于自己的客户没有能够进行有效的管理，对客户的特性缺乏有效分析，于是新客户增长越来越少，老客户由于各种原因陆续流失。

　　对于销售人员个人来说，经营好自己的客户关系，并能从中挖掘资源，是保持个人业绩增长的法宝。

　　公司里提供的CRM系统，通常是从市场宏观分析角度出发的。在CRM系统里，无论是客户的行业划分，还是客户的等级划分，其主要作用是为市场人员和公司决策人员提供一个客户分布的全局观念，对于个别具体销售人员的销售工作开展只能起到间接的参考作用。

　　而销售人员在日常的销售工作中，每天都需要做出的决定是：今天要拜访哪些客户，达成哪些交易？换言之，销售人员需要根据自己与客户的关系紧密程度、目标客户的营业潜力，来将有限的时间进行合理分配，才能达成个人效益最大化。这就是销售人员个人的自我客户关系管理。因此，“交易额”和“紧密度”是直接影响销售行为的衡量尺度。

　　将“交易额”和“紧密度”作为维度坐标，可以将客户分成四类：

　　I类：交易额、紧密度双高

　　II类：交易额高，紧密度低

　　III类：交易额、紧密度双低

　　IV类：交易额低，紧密度高

　　通过将自己的客户和潜在客户名单分别置入四个象限，将使销售人员完全清楚自己的客户分布，以及应该对不同的客户采取哪些不同的销售行为，以促进交易的达成。

　　这个道理虽然简单，但许多销售人员由于种种原因却并未能很好地运用，最主要的原因是仅仅把这个原理作为一种想法，而没有形成固化的工具，结果是实施不彻底或不坚持。

　　规范化的核心思想就是将优秀的理念转变成为固化的日常工具，日用日新，理念转化成行动，行动培养起习惯。优秀的习惯才能造就卓越的业绩。

　　四象限管理法就是将许多卓越销售的客户管理理念转化为日常工具，以便更多的销售人员能够学习和实践。